Anise Madh es el director ejecutivo de  LeanSwift , líder mundial en comercio electrónico y soluciones móviles para Infor M3.

Para mí, la pandemia mundial fue muy parecida a un gran terremoto; sus efectos repercutieron en nuestra vida personal y profesional, al igual que la actividad sísmica puede causar estragos tanto en la tierra como en el mar. Un área donde estas olas se sintieron con mayor intensidad fueron los cambios en nuestros hábitos de compra. El comercio electrónico ya estaba bien establecido antes de la pandemia, sin embargo, Covid-19 aceleró la transición de compras en canales físicos a en línea. Algunos de los mayores impactos, subrayados por la investigación de McKinsey & Co., incluyen:

  • La penetración del comercio electrónico en los EE. UU. Creció de aproximadamente un 16% a un 33% en el lapso de aproximadamente un año.
  • Un 75% sin precedentes de consumidores probó diferentes tiendas, sitios web o marcas.
  • Los ganadores en el mercado surgieron entre aquellos que adoptaron la agilidad y las nuevas tecnologías, especialmente en lugares como China.¿Cuál es el punto de? Cada vez más personas buscan opciones en línea para satisfacer sus necesidades de productos y servicios.

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Pero, ¿qué empresas están aprovechando y beneficiándose de este cambio en los métodos de compra? Por supuesto, inmediatamente me vienen a la mente las Amazonas y Alibabas del mundo, y por una buena razón. El gasto de los clientes de Amazon aumentó un 60% en el verano de 2020 en comparación con el mismo período del año anterior, y Alibaba dijo que sus ingresos del primer trimestre de 2020 se duplicaron con creces en comparación con 2019.

Eso es genial para los gigantes en este espacio, pero ¿dónde encuentran las pequeñas y medianas empresas su parte del pastel? Para responder mejor a eso, analicemos las capacidades de los gigantes del comercio electrónico.

Las fortalezas y debilidades de las principales empresas de comercio electrónico

Empezaremos por sus puntos fuertes:

  • Ofertas diversas: sus carteras de productos tienen una amplitud de un kilómetro y medio y son el lugar al que recurren muchas personas para las necesidades diarias.
  • Motor de comercio electrónico: empresas como Amazon y Alibaba tienen capacidades de logística de envío y cadena de suministro que son incomparables y operan como una máquina bien engrasada (la mayor parte del tiempo).
  • Servicios de valor agregado: una membresía de Amazon Prime, por ejemplo, no solo le brinda beneficios de envío, sino también acceso exclusivo a una enorme biblioteca de contenido multimedia.
  • Dominio minorista: con Amazon representando alrededor del 51% de las ventas de comercio electrónico en 2020, tres puntos más que en 2019, es obvio que su base de clientes está creciendo y los clientes existentes siguen regresando por más.

Ahora, examinemos lo que considero sus posibles debilidades o desafíos:

  •  Márgenes: según mis observaciones, para ser rentables, los grandes minoristas a menudo tienen que vender una gran cantidad de productos para alcanzar el punto de equilibrio, y algunos también confían en otros segmentos para impulsar la rentabilidad. Por ejemplo, Amazon Web Services representó casi el 60% de las ganancias de la compañía en 2020, aunque la división solo representó el 12% de los ingresos totales.
  •  «Justo a tiempo» funciona, hasta que no lo hace: la logística y el tiempo de envío son una de las principales ventajas de los grandes minoristas. Sin embargo, como vimos durante la pandemia, las empresas que dependen de la gestión de inventario justo a tiempo pueden estar en desventaja si se interrumpen las líneas de la cadena de suministro.
  • Servicio al cliente: ¿Alguna vez ha esperado en espera para hablar con un representante de servicio al cliente después de realizar una compra en línea? Por supuesto, este podría no ser el caso de todas las marcas importantes, pero si hay obstáculos aparentemente interminables que los clientes deben superar para comunicarse con una persona en vivo, la experiencia puede ser frustrante.
  • No hay un área específica de especialización: con algunos grandes minoristas que venden millones de productos diferentes, desde mi perspectiva, es poco probable que una empresa pueda tener un conocimiento detallado de cada uno de los artículos que figuran en su sitio web. En muchos casos, estos gigantes actúan como el vehículo mediante el cual otros minoristas venden sus propios productos. Debido a la gran cantidad de artículos que venden los minoristas en línea, también he descubierto que a veces puede ser un desafío encontrar más artículos de nicho, como repuestos para su teléfono inteligente o materiales de plomería especializados para una renovación única de la casa, y recibir consejos de expertos sobre cómo para usarlos.

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Cómo pueden competir las marcas más pequeñas

En este punto, es posible que ya haya adivinado a dónde va esto: los jugadores de comercio electrónico pequeños y medianos deben diferenciarse haciendo lo que las grandes marcas no pueden. En lugar de centrarse en tratar de superar los precios, la velocidad de envío o las ofertas de productos, céntrese en lo siguiente: 

  • Encuentra tu nicho. Determine en qué se destaca su empresa y concéntrese en eso. Si su empresa ofrece una gran variedad de productos o servicios, considere una auto auditoría para evaluar si todos tienen valor agregado para usted y sus consumidores. Una vez que haya determinado cuál es su nicho, asegúrese de que sus asociados se conviertan en expertos en él.
  • Haga que el servicio al cliente sea el rey. Empresas como IBM, Adobe y FedEx invierten sabiamente en este espacio . Con tiempos de espera breves y personas reales e informadas con las que interactuar cada vez que llama, este nivel de atención realmente eleva la experiencia del cliente.
  • Ejecute operaciones lean. No olvide que los sospechosos habituales, como una sólida gestión de inventario, previsión de la demanda y una sólida planificación de recursos empresariales y plataformas de comercio electrónico, son necesarios para ejecutar su operación de manera eficiente. ¿Su ERP necesita una revisión o capacidades de automatización? Es importante considerar factores como estos para ayudar a que su negocio vuelva a estar en forma rápidamente y con una interrupción mínima.
  • Si aún no eres Amazon, Walmart o Alibaba, es poco probable que llegues a su nivel, al menos no muy rápido. Creo que es mejor girar su estrategia centrándose en una oferta de producto / servicio específico de la que tenga un conocimiento experto y combinarlo con una excelente atención al cliente. Haga esto y podría desarrollar una reputación como la empresa de referencia para su segmento.

 

Fuente:

https://www.forbes.com/sites/forbesbusinesscouncil/2021/07/19/how-small-brands-can-compete-in-the-amazon-age-of-e-commerce/?sh=10edf17a16e0&fbclid=IwAR1k2u8J9zXi_G-VtWquVJ_rWrTCXnwOMpb5fE8uIL405HDoaXLYdDEjeH0

 

Reproducido por: Esperanza Herrera
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